"Somos parceiros de nós mesmos". Assim definiu há um ano Modesto Roma Júnior, presidente do Santos, o acordo que acabara de assinar com a marca italiana Kappa, representada no Brasil pela SPR, no lançamento dos uniformes para 2016.
O modelo do negócio difere o clube dos rivais. Em vez de terceirizar o fornecimento de materiais esportivos para uma empresa, como é praxe, o time se tornou "sócio" dela. Um ano depois, o dirigente santista tem nas mãos os resultados do primeiro ano de parceria no novo formato.
Santos e SPR venderam em todo o ano de 2016 cerca de 153 mil peças de "performance" – contam aí camisas de jogo, de treino, calções, meiões, enfim, todos os materiais que os jogadores usam dentro e fora de campo. Também comercializaram 53 mil peças "casuais", como agasalhos, camisas polo, entre outras roupas destinadas ao uso do torcedor no dia a dia.
Santos e SPR venderam em todo o ano de 2016 cerca de 153 mil peças de "performance" – contam aí camisas de jogo, de treino, calções, meiões, enfim, todos os materiais que os jogadores usam dentro e fora de campo. Também comercializaram 53 mil peças "casuais", como agasalhos, camisas polo, entre outras roupas destinadas ao uso do torcedor no dia a dia.
Com ambas as linhas de produtos o clube teve uma receita líquida de R$ 3 milhões em toda a temporada, ou seja, o valor que efetivamente entrou no caixa santista depois que todos os custos e impostos foram deduzidos da receita bruta.
A receita é inferior à que recebia o Santos no contrato anterior, com Nike e Netshoes, no qual as vendas até um patamar de 200 mil peças rendiam cerca de R$ 5 milhões ao clube.
Porém, quando assinou com a empresa americana, em novembro de 2011, o time tinha Neymar no ataque, a economia brasileira ainda não tinha desandado em meio à inflação e ao desemprego, o varejo vendia muito mais, e a Copa do Mundo que estava pela frente trazia os investimentos de multinacionais como a Nike aos clubes.
O contexto mudou cinco anos depois, para muito pior, quando Roma Júnior escolheu a Kappa em vez da Pulse, uma pequena marca brasileira, e Dryworld, a canadense que quebraria em menos de um ano.
Os números, dentro do planejamento traçado pelo Santos em parceria com a SPR, tendem a melhorar em 2017. Há alguns motivos para que a primeira temporada de uma nova marca de materiais esportivos não seja a melhor.
O contexto mudou cinco anos depois, para muito pior, quando Roma Júnior escolheu a Kappa em vez da Pulse, uma pequena marca brasileira, e Dryworld, a canadense que quebraria em menos de um ano.
Os números, dentro do planejamento traçado pelo Santos em parceria com a SPR, tendem a melhorar em 2017. Há alguns motivos para que a primeira temporada de uma nova marca de materiais esportivos não seja a melhor.
O primeiro trimestre é especialmente ruim. Tanto porque a marca anterior, no caso a Nike, ainda tem peças à venda nas lojas, o que representa concorrência às fabricadas pela Kappa, quanto porque os uniformes e a operação ainda não estão inteiramente prontos nos primeiros três meses.
No primeiro ano, ainda, a nova marca tem de lançar o uniforme titular e reserva de uma vez, porque o time precisa deles para jogar, enquanto nas temporadas futuras há a possibilidade de fazer dois lançamentos no ano, um para cada, o que ajuda a elevar as vendas. Isso acontece em qualquer contrato, seja qual for o clube ou a fornecedora. No caso santista, em novo formato, há outros desafios a serem superados.
Como o Santos é "sócio" da SPR, a eficiência faz toda diferença. Num contrato tradicional, como os de Corinthians, São Paulo e Palmeiras, a fornecedora paga royalties – um percentual sobre a receita líquida que ela obteve sozinha – e entrega um número pré-determinado de uniformes para que o time use em campo. Podem ser 40 mil, 50 mil, 60 mil. Clubes que praticam outros esportes além do futebol passam de 100 mil.
Nesse modelo o time pode se esbaldar. Não raro parte das peças é usada para presentear conselheiros, parentes e amigos de dirigentes. No acordo do Santos com a Kappa não tem farra. O clube fica com uma parte do lucro da operação e literalmente compra todas as peças que precisa para o campo pelo preço de fábrica.
No primeiro ano, ainda, a nova marca tem de lançar o uniforme titular e reserva de uma vez, porque o time precisa deles para jogar, enquanto nas temporadas futuras há a possibilidade de fazer dois lançamentos no ano, um para cada, o que ajuda a elevar as vendas. Isso acontece em qualquer contrato, seja qual for o clube ou a fornecedora. No caso santista, em novo formato, há outros desafios a serem superados.
Como o Santos é "sócio" da SPR, a eficiência faz toda diferença. Num contrato tradicional, como os de Corinthians, São Paulo e Palmeiras, a fornecedora paga royalties – um percentual sobre a receita líquida que ela obteve sozinha – e entrega um número pré-determinado de uniformes para que o time use em campo. Podem ser 40 mil, 50 mil, 60 mil. Clubes que praticam outros esportes além do futebol passam de 100 mil.
Nesse modelo o time pode se esbaldar. Não raro parte das peças é usada para presentear conselheiros, parentes e amigos de dirigentes. No acordo do Santos com a Kappa não tem farra. O clube fica com uma parte do lucro da operação e literalmente compra todas as peças que precisa para o campo pelo preço de fábrica.
Em 2016 os santistas usaram 31 mil peças e gastaram R$ 1,3 milhão com elas. A partir de 2017, com o aprendizado do primeiro ano, se o time gastar menos do que isso com essa compra terá uma receita líquida maior no final.
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