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Os bastidores de uma negociação de patrocínio pontual em clubes estrangeiros

Confira abaixo uma excelente matéria publicada pelo site MKT Esportivo onde Fábio Wolff explica como funcionam os patrocínios pontuais em clubes sul-americanos.

Em 2008, o clube chileno Audax Italiano La Florida havia se classificado para a Taça Libertadores da América e enfrentaria o São Paulo Futebol Clube. Como a partida teria a transmissão ao vivo pela Rede Globo para São Paulo, iniciamos uma nova modalidade, o patrocínio pontual através de times estrangeiros.

Nós acreditávamos ser essa uma super oportunidade para as empresas, afinal, se trata da principal competição do continente sul-americano (jogos com grande audiência), os investimentos eram interessantes (R$ 20 mil até R$ 60 mil por jogo). Na época, ser patrocinador da competição exigia recursos de, no mínimo, US$ 3 milhões e, raramente, era possível negociar com os times brasileiros algum espaço em um jogo por menos que R$ 150 mil.

Apesar da ação ter sido criticada na época pelo conceituado publicitário Rui Branquinho, notório são-paulino, que indagou o motivo de marcas brasileiras se tornarem antipáticas perante 16 milhões de torcedores (fazendo uma alusão à torcida do São Paulo), esta ação proporcionou grande retorno aos clientes.


Depois dessa partida vieram muitas outras com times sul-americanos como Deportivo Táchira Futbal Club (Venezuela), Club Sportivo Luqueno (Paraguai), Corporación Deportiva Independiente Medellín (Colômbia), Asociación Deportivo Cali (Colômbia), Racing Club de Montevideo (Uruguai), Club Deportivo Jorge Wilstermann (Bolívia), Club Deportivo San José (Bolívia), Asociación Civil Deportivo Lara (Venezuela) e Danubio Fútbol Club (Uruguai), entre outros.

Por inúmeros motivos, posso afirmar que negociar com times estrangeiros é uma grande aventura. Há características diferentes de cultura, idioma, moeda, realidade do futebol, entre outras, além de, logicamente, dos riscos do negócio, já que o pagamento ocorre sempre antecipadamente e, muitas vezes, sem ter os anunciantes definidos.

Nós sempre buscamos mergulhar na cultura do país e seguir de perto os processos individuais de cada clube para evitar qualquer tipo de contratempo. Por isso, vários desses patrocínios nos exigiram viagens internacionais, o que, logicamente, tomava tempo e consumia investimentos, mas garantia excelência na entrega do serviço. Eu tenho uma teoria de que, se dentro do país a tal Lei de Murphy pode se fazer presente, imagine à distância.


Na primeira vez que fechamos patrocínio com a Corporación Deportiva Independiente Medellín, por exemplo, definimos no jantar com os dirigentes as dimensões da inserção das logomarcas no uniforme. No entanto, no dia seguinte, ao chegar na estamparia, a produção já havia sido iniciada com um tamanho menor do que o combinado.

Nem sempre os trajetos eram simples, como por exemplo, em 2012, quando voamos de São Paulo para Cochabamba, depois para La Paz, para então pegar um ônibus até Oruro. O trajeto de ônibus entre La Paz e Oruro é de 225km, mas demorou umas 5 horas de viagem, uma vez que a estrada era de terra e o ônibus parou por diversas vezes para entrar passageiros, bem como vendedores de tudo o que se possa imaginar. Sinto até hoje o vapor que vinha das panelas de frango quando as vendedoras as abriam dentro do ônibus.

O patrocínio à Asociación Deportivo Cali, em jogo contra o São Paulo Futebol Clube, em 2009, proporcionou à Wizard, além de uma excelente exposição de marca, a abertura de uma franquia na Colômbia. Um colombiano que assistiu a partida ficou curioso ao ver uma marca desconhecida no uniforme de seu time, entrou em contato com a Wizard e fechou o negócio. Excelente, mas raro, hein !? Branding que gera negócios…

Era feriado no dia anterior a essa partida e eu estava em casa descansando quando recebi a ligação de dirigentes do time colombiano solicitando uma pequena ajuda. Fui ao hotel onde a delegação colombiana estava hospedada e, de lá, fomos até aeroporto internacional de Cumbica, em Guarulhos. Lá, alguns “hinchas” (como eram chamados os torcedores do time) haviam sido presos por terem furtado produtos do Duty Free. Preciso confessar que gastei muita lábia para tirá-los da prisão e ainda dei carona para eles, em meu carro, de volta para o hotel em São Paulo.


O paraguaio Club Sportivo Luqueno é, sem dúvida, o de negociação mais complicada até hoje. Afinal, foram meses conversando para somente na véspera da partida darem o OK para o negócio. Detalhe: nós viramos a noite preparando o uniforme da equipe no galpão e chegamos apenas às 20 horas no hotel, onde inclusive estava o ônibus da delegação aguardando para ir ao Morumbi, pois o jogo era às 21h45. A correria foi tanta que, quando me dei conta, estava com meu carro sendo escoltado, junto com o ônibus da delegação, para a partida.

Apesar da resistência e das críticas iniciais, o tempo acabou mostrando que valeu a pena investir nessa modalidade de mídia. Bom para nós, para nossos clientes e para a receita dos clubes sul-americanos, que em alguns casos, chegaram a faturar em uma ou duas partidas o equivalente a 50% do valor de patrocínio total que arrecadavam em um ano.


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